Как 5% ассортимента съедали маржу на фоне нормальной выручки

Общая выручка может выглядеть спокойно, пока внутри ассортимента часть товаров работает в минус. Заказы идут, деньги на счет поступают, и кажется, что бизнес движется нормально.

Проблема начинается там, где продавец смотрит только на общую картину. Один товар продается, но его постоянно возвращают. Другой дает оборот, но при доставке бьется так часто, что маржи уже не хватает покрыть убытки. Без разреза по товару такие позиции остаются в каталоге и тянут результат вниз.

Как смотрели на бизнес до системы

До внедрения Гипертрейд результат оценивали просто. Есть деньги на счету, значит все хорошо. Денег нет, значит что-то пошло не так.

Такой способ понятен на старте, но он не отвечает на главный вопрос: какие товары принесли прибыль, а какие только сделали вид, что ее принесли.

Если смотреть только на выручку, количество заказов и остаток денег, убыточная позиция легко прячется внутри общего оборота. Особенно если товар продается регулярно. Внешне он выглядит рабочим, занимает место в ассортименте и не вызывает срочных вопросов.

Быстро увидеть маржу по конкретному товару раньше было сложно. Для этого нужно было отдельно сводить заказы, оплаты, комиссии, закупку и возвраты.

Где нашелся балласт

Один из таких товаров был в категории подгузников. Позиция продавалась и долго не выглядела проблемной на фоне общей картины. Но возвраты по ней происходили постоянно.

Когда начали смотреть маржу детально, стало видно, что продажи сами по себе ничего не решают. Товар может давать оборот, но после возвратов становиться убыточным. В итоге подгузники перестали быть нормальной ассортиментной позицией и превратились в балласт.

Другой случай был с аквариумами. Категория казалась рабочей, пока не проявилась проблема с доставкой. Аквариумы сильно бились, а маркетплейсы не захотели компенсировать потери. Маржи по ним не хватило, чтобы покрыть убытки.

После этого от категории пришлось отказаться. На уровне общей выручки такие товары могли выглядеть как часть нормального оборота. В разрезе маржи стало понятно, что они ухудшают итоговый результат.

Как это видно в Гипертрейд

Сейчас команда каждый вечер загружает заказы и оплаты по маркетплейсам одной кнопкой. После загрузки видно, сколько денег находится у маркетплейса в виде товара, и работает ли бизнес в плюс.

Отдельно есть отчет по марже. Он формируется за секунду и показывает результат по заказам: где плюс, а где минус.

Для работы с ассортиментом используется сводная таблица по всему каталогу. В ней можно смотреть товары по названию, штрихкоду, марже, закупочной цене, продажной цене, комиссиям и другим критериям. Таблицу можно сортировать и фильтровать так, чтобы сразу увидеть антилидеров.

Если нужно найти товары, которые тянут прибыль вниз, команда сортирует каталог по марже. Если нужно разобраться с конкретной позицией, смотрит ее в деталях.

Какие решения принимают по разрезам

Чаще всего команда смотрит цену и маржу. Если в отчете по статистике продаж видно, что товар просел, дальше проверяют рынок: кто обошел по цене и насколько.

После этого открывают Гипертрейд, меняют маржу и выгружают новую цену на маркетплейс.

Бывает и обратная ситуация. Если товар продается пачками, это может означать, что цена стала самой низкой на рынке. Тогда команда смотрит, кто стоит следующим по цене, и поднимает маржу так, чтобы остаться ниже конкурента на рубль.

Разрез по товару показывает, где можно поднять маржу, а где товар нужно выводить из ассортимента.

Что изменилось после детализации

После первого детального просмотра около 5% товаров оказались совсем невыгодными. Они продавались, занимали место в каталоге и могли выглядеть нормальными по обороту, но в марже давали плохой результат.

После отказа от таких позиций общая маржа по ассортименту выросла примерно на 2%.

Главное изменение в том, что решение стало опираться на товарную экономику, а не на ощущение от оборота. Если позиция тянет вниз, это видно в отчете.

Продавец видит не только сколько продал, но и что заработал на каждом товаре, бренде, маркетплейсе, организации или заказе.